Юридическая услуга — сложный продукт. Ещё и нематериальный. С товарами в этом плане проще — покупая, допустим, помидоры на рынке, вы можете оценить их цвет, размер, вес, запах и понять, стоит ли платить за них деньги. К тому же и деньги платятся небольшие, даже если вы допустите ошибку и купите помидоры, которые вам не понравились, вы не очень много в жизни потеряете — около 100 рублей. В случае с услугами, тем более юридическими, всё в разы сложнее. И продажа «в лоб» здесь не работает. Сегодня я расскажу, как продавать юридические услуги эффективно.
Технология продаж юридических услуг
Основной принцип — не моментальная продажа, а постепенная. С вашим потенциальным клиентом осуществляется несколько пошаговых «касаний» в виде определённых действий с вашей стороны, которые медленно, но верно ведут его к покупке юридической услуги. Мы разбиваем одну большую и сложную услугу не несколько частей, и каждая из них соответствует одному этапу. Я расскажу о них пошагово.
Лид-магнит
Мне больше по душе называть его «крючок». Лид-магнит — это:
- бесплатное;
- понятное;
- быстро и легко потребляемое;
- полезное предложение.
Вы даёте вашему потенциальному клиенту малую часть вашей большой услуги совершенно бесплатно, создавая такие условия, в которых глупо было бы не воспользоваться вашим предложением.
Вы наверняка уже видели в повседневной жизни хотя бы один лид-магнит — бесплатное 1-е занятие в спортзале или танцевальном клубе, бесплатный тест-драйв автомобиля, 2 недели пробной подписки на интернет-сервис, ну и так далее.
Взамен ваш потенциальный клиент должен дать вам только одно — свои контактные данные. Номер телефона, e-mail, или, например, подписаться на ваш телеграм-канал. Из 100 человек, получивших такое предложение, до 50-70 в среднем соглашаются оставить контактные данные.
Очень важно: лид-магнит не должен решать проблему человека целиком. Он должен удовлетворить часть потребности, и разжечь интерес к вашей полноценной услуге.
Цель лид-магнита — за счёт бесплатного предложения создать большой поток заинтересованных в вашей услуге потенциальных клиентов. Ваша клиентская база будет стремительно пополняться всё новыми и новыми контактами.
Для потребителя лид-магнит:
- Даёт возможность познакомиться с вашей услугой.
- Попробовать её бесплатно и оценить качество.
- Сформировать к вам доверие.
- Решить часть своей проблемы.
- И разжечь интерес к вашей компании.
А это значит, что ваш потенциальный клиент доверяет вам уже немножко больше, чем конкурентам, помнит вас и лояльность его выше, причём в разы! И всё это абсолютно бесплатно для него.
В случае с юридической компанией лид-магнитом может быть:
- 1-я бесплатная консультация;
- образец заполнения документа;
- пошаговая инструкция;
- правильно составленная форма;
- и т.д.
«Ну и что?», спросите вы. «Мне-то какой толк от того, что в мою базу попало несколько сотен лишних контактов? Они не заключили со мной договор». Да, вы правы. Это пока ещё не договор. Вы только собрали заинтересованную аудиторию в вашу базу. Но до продажи ещё далеко. Нас ждёт следующий шаг.
Трипваер
Выражаясь проще, без англицизмов, это услуга-проводник. Мы переходим с клиентом на качественно новый уровень — побуждаем его сделать небольшую символическую покупку.
Такая услуга не должна быть слишком дорогой — не дороже 3 тысяч рублей. На этом этапе вы ещё не зарабатываете с клиента деньги. Вы снимаете с него барьеры и страхи, формируя в голове следующее убеждение — «если я плачу этому человеку деньги, он решает мою проблему».
Более того, человек, который 1 раз заплатил вам хотя бы рубль, с высокой долей вероятности заплатит вам и 50 000 рублей. Само собой, если уровень сервиса и качество услуги были при этом высокого качества. Сразу оплатить дорогую услугу может быть некомфортно. Но постепенно мы подводим его к следующему шагу.
Очень важно: трипваер также не должен решать всю проблему клиента — примерно 1%-10% от неё. Вы снова решаете небольшую часть, но уже чуть более сложную и за символическую оплату.
Цель трипваера — получить первую оплату от клиента и закрепить за ним эту манеру поведения во взаимоотношениях с вашей компанией. Вы уже начинаете переквалифицировать аудиторию, полученную на первом шаге, в оплачивающих ваши услуги клиентов.
Для потребителя трипваер:
- Формирует положительное отношение к вам.
- Снимает барьер и страх расстаться с деньгами.
- Убеждает в вашей экспертности.
- Решает ещё одну часть проблемы.
- Увеличивает вероятность покупки полной услуги.
Самые сложные этапы мы прошли. Теперь клиент уверен в том, что вы эксперт в своей области, доверяет вам, платит и готов платить ещё. Пришло время основного этапа, ради которого и вы и трудились.
В юридической сфере трипваером может быть:
- подробная письменная консультация;
- составление досудебной претензии;
- подробный анализ дела клиента;
- и т.д.
Часто продажа трипваера проходит уже в офисе (хотя можно и на отдельной странице сайта) — когда клиент получил лид-магнит, убедился в вашем профессионализме и готов уже прийти на личную встречу. И на встречу он придёт, что называется, «разогретым», а не на голом энтузиазме. И это опять же увеличивает вероятность оплаты вашего труда.
Пройдя первые 2 шага, клиенты гораздо с бо́льшим желанием и доверием приходят к вам в офис на первую встречу и оплачивают услугу охотнее. И в итоге вы получаете больше желающих приобрести основную услугу.
Основной продукт
Название говорит само за себя. Основной продукт — это услуга, ради продажи которой вы и проводили 2 предыдущих шага. Пришедший в офис человек с большой долей вероятности приобретёт его за указанную вами стоимость, а часто будет готов заплатить даже больше благодаря такому подходу.
Какой бы красивый дизайн сайта ни был, какие бы ни были бюджеты на рекламу, вы никогда не получите подобного результата, если проигнорируйте эту «пошаговость» продажи услуги. Поэтому когда юристы приходят ко мне на консультацию с вопросом «как продавать юридические услуги?», я первым делом советую именно такую систему продаж. Она достаточно проста и эффективна.
Цель основного продукта — получить полноценную прибыль с вашего клиента, который уже готов оплатить вашу юридическую услугу.
Казалось бы, вы уже сделали и заработали всё, что только можно. Но нет! Вы можете увеличить прибыль ещё больше, если пройдёте на следующий шаг этой воронки продаж.
Максимизатор прибыли
Максимизатор прибыли — дополнительная услуга, позволяющая увеличивать выручку на 20%-50% в среднем с каждого отдельного договора. Вы можете предложить её в момент продажи основной услуги или после её оплаты.
Лояльный клиент, который уже готов заплатить вам деньги, может увеличить прибыль ещё сильнее, если вы сделаете правильные шаги.
Цель максимизатора прибыли — получить дополнительную выгоду, не вкладывая никаких сопуствующих расходов.
Для потребителя максимизатор прибыли:
- Даёт дополнительные ценные преимущества.
- Снимает с него часть ответственности.
- Создаёт ощущение элитарности.
- Повышает комфорт при оказании вами услуги.
Для юридических услуг максимизатором прибыли может быть:
- VIP-тариф «всё включено»;
- работа с дополнительными инстанциями;
- сбор документации юристом вместо клиента;
- и т.д.
Результаты: благодаря всем вышеперечисленным действиям юридическая компания получает:
- Увеличение потока потенциальных клиентов.
- Рост количества консультаций и посещений офиса.
- Повышение количества договоров.
- Соразмерное увеличение ежемесячной прибыли.
- Возможное увеличение стоимости услуги без потери дохода.
Остался последний шаг, который позволит прочно закрепить ваше сотрудничество с клиентом даже после заключения договора и завершения оказания услуги.
Удержание
После того, как вы успешно оказали вашу услугу клиенту, не спешите прощаться с ним. Он ещё может удвоить и даже утроить ваш доход. Продать новому посетителю в десятки раз сложнее, чем постоянному и уже довольному, о чём я говорил в шаге #2.
Этап удержания заключается в том, что вы предлагаете дополнительную или смежную услугу, которая может быть полезна вашему клиенту сразу после оказания первой. Например:
- Помощь в получении кредита после завершения банкротства.
- Определение порядка общения с ребёнком после взыскания алиментов.
- Восстановление на рабочем месте после взыскания задолженности по З/П.
Список можно продолжать бесконечно. Всегда найдётся услуга, которая клиенту может быть необходима сразу же после оказания первой. При правильном подходе можно превратить вашего разового клиента в постоянного — он будет не просто заказывать у вас услуги. Он будет доверять и в случае появления новых проблем регулярно обращаться к вам. На длительных отрезках времени это формирует эффект «снежного кома» в виде регулярных денежных поступлений на счёт.
Продавайте юридические услуги правильно
Если вы хотите увеличения показателей продаж в юридической компании, нужно внимательно относиться к каждому этапу. Для каждого шага необходимо разработать свою линейку услуг, решающих определённую проблему или её часть. Их нужно соответствующим образом оформить, разместив на страницах вашего сайта.
Кроме того, нужно проработать действия ваших администраторов, секретарей и юристов в компании, составить для них алгоритмы действий, проконтролировать все процессы, чтобы они работали как часы. Только в этом случае будет результат, на который вы расчитываете. Если хотя бы в одном звене этой цепочки будет нарушение, эффективность снизится в разы.
Не ленитесь, учитесь перестраиваться, даже если поначалу вам некомфортно и непривычно это делать. В своей статье «Почему юристам нужен маркетинг» я упоминал, что хоть юристам и не нравится изучать эту науку, при правильном подходе она колоссально способна увеличить прибыль вашей компании. Если это не освоите вы, значит, освоят ваши конкуренты. Успехов вам!
