Часто у юристов и юридических компаний нет времени, ресурсов или желания разрабатывать полноценные сайты под свои услуги — всё слишком долго, сложно и муторно.
Как специалист по маркетингу я это прекрасно понимаю и даже поддерживаю — глупо сразу выкладывать космические деньги и другие ресурсы ради прибыли, которой может и не быть.
Сначала нужно потестировать, так сказать, “на минимальных оборотах”, прощупать почву и понять, есть ли смысл вообще в это направление вкладываться — а вдруг не выстрелит?
В статье “Как раскрутить юридическую фирму с нуля” я упоминал, что вы вкладываете в конечном счёте в своё продвижение 2 основных ресурса: время и деньги. И на старте, при тестировании, лучше вложить минимум.
Для таких целей как раз и существуют квизы — это миниатюрные сайты-опросники, которые можно настроить даже неопытному пользователю без знания программирования максимум за 1 день, а после этого запустить туда рекламу и получать первые заявки практически сразу.
Принцип работы квиза
Человек попадает на страницу (например, с рекламы), видит короткий текст в духе “Бесплатная юридическая консультация”, фото юриста, если есть, и кнопку “пройти опрос”. При клике на кнопку открывается окно, где появляются вопросы в с вариантами ответов. Человек выбирает подходящие варианты ответов, и отправляет вам результаты. Для получения ответа ему нужно оставить вам номер телефона или любые другие данные. Технически так вы получаете заявку.
Какие задачи решают квизы для юристов
Этот инструмент позволяет решить сразу несколько задач:
- через анкетирование получить информацию о проблеме клиента заранее;
- вовлечь его в общение через простые действия (ответы на вопросы);
- пригласить на первую живую встречу в офисе через бесплатное и ни к чему не обязывающее предложение.
Заинтересовав клиента чем-то бесплатным и полезным одновременно, вы предлагаете ему это получить, пройдя простой опрос за 30 секунд. Это легко сделать, денег за это платить не надо, ещё и бесплатно что-то дадут. Естественно, человек в здравом уме согласится не думая. Конверсия может достигать 50%, а иногда и 70%, в зависимости от того, как грамотно вы структурируете квиз.
Почему квизы для юристов работают
Вся прелесть юридических услуг и их же сложность в том, что сразу у вас их никто не купит — вам не доверяют и ценник часто слишком большой, чтобы сразу купить эту услугу у неизвестного юриста в интернете. Подробнее я рассказывал об этом в статье “Как продавать юридические услуги”, почитайте, если ещё не видели.
Сначала нужно заинтересовать и предложить, например, бесплатную консультацию, которая ни к чему не обязывает и приведёт человека к вам в офис на первую встречу, что вам и надо для дальнейшего взаимодействия.
А уж на живой встрече продать услугу гораздо проще, чем вести переговоры в интернете.
Какие преимущества у квизов
- Быстро запускается. На разработку уходит не более суток, с рекламной кампанией 2-3 максимум. При хорошем специалисте полдня.
- Полная автоматизация. Все заявки отправляются на E-mail, в Telegram, Google-таблицы, CRM-системы или что для вас удобнее.
- Разгрузка менеджеров и юристов. Отвечая на вопросы, человек по сути проходит предварительную анкету, и вы ещё до звонка уже знаете, с чем столкнётесь. Это сокращает время обработки заявки и увеличивает эффективность, а как следствие и прибыль.
- Большое количество дешёвых заявок. Простота + нацеленность на проблему клиента + бесплатность = эффективная связка, почти гарантирующая поток клиентов. Она на 90% беспроигрышная.
Но есть и минусы:
- Качество заявки сильно падает, т.к. много “халявщиков”, желающих бесплатное решение проблемы. Продавать им тяжелее.
- Может быть много недозвонов — часто невнимательный человек может пройти квиз по-быстрому и не понять, что ему должны позвонить, телефон брать не будет.
- При неправильно прописанной логике квиза и предложения в целом квиз может не заинтересовать клиента (ответственность маркетолога).
Я сторонник подхода, что любой инструмент при разумном подходе может дать результат, даже Авито. Поэтому главное — грамотно разработать структуру квиза и настроить на него приличную рекламу. А дальше только замерять результаты и анализировать, поэтапно улучшая результат.
Как создать квиз
Существует несколько онлайн-сервисов, позволяющих создавать квизы. Лично я предпочитаю Marquiz, но существуют и другие, типа Quiz360 или Envybox. Вы сможете найти их самостоятельно по запросу в поисковых системах.
Работает всё примерно одинаково: вы регистрируете аккаунт в системе, создаёте квиз, прописывая все тексты/картинки, создавая вопросы и варианты ответов, указываете, куда будет приходить заявка, и связываете его со счётчиком системы аналитики. Также можно квиз интегрировать на сайт или в рекламу, например, ВКонтакте по клику.
Я опишу сценарий на примере моего любимого сервиса Marquiz:
Шаг 1. Регистрация
- На главной странице выбираете раздел “Личный кабинет”.
- Укажите E-mail (лучше всего рабочий, связанный с основным сайтом), предпочитаемый пароль и нажмите кнопку “Создать аккаунт”.
- Вас перебросит на страницу создания квиза.
Шаг 2. Создание квиза
- Нажимаем кнопку “Создать квиз”. Появляется выбор шаблона, или вы можете создать с чистого листа.
- Переходим в раздел “Вопросы”.
- Выберите разновидность — есть варианты ответа, выпадающий список и т.д.
- Задаём необходимый вопрос и выбираем варианты ответа на него.
- Можете сами задать формат ответа — текстом, выбором одного или нескольких ответов — всё зависит от вашей фантазии.
Шаг 3. Настройка формы контактов
Из этой формы вы будете получать необходимые данные о пользователе — номер телефона, e-mail, имя, и прочие. Указывайте здесь всё, что вам нужно, но не переборщите — никто не заполняет большие и громоздкие формы данных, это снижает количество заявок.
- Заходим в раздел “Форма контактов”.
- Настраиваем нужные поля, к примеру, имя и телефон.
- Можно настроить также мессенджеры, если они вам нужны.
- Указываем заголовки и тексты.
- Указываем текст кнопки.
- Настраиваем событие после отправки формы: например, благодарственное сообщение или переброс на другую страницу (это как раз из предыдущего раздела результатов).
Шаг 4. Установка квиза
Далее вам нужно где-то его разместить. Если у вас под квиз заготовлена отдельная страница, можете установить его:
- по нажатию кнопки на сайте;
- автоматически по прохождению указанного времени;
- в виджете сайта;
- в виде баннера;
- как часть сайта.
Также квиз можно подключить к Telegram-боту, если он есть. Отдайте код программисту, если не умеете делать это сами, и он всё сделает за вас.
Если ничего из вышеперечисленного вам не подходит, просто допишите название к ссылке на квиз, и страница будет внутренняя, прямо в сервисе. На эту страницу можно также вести рекламу.
Визуальные настройки
В разделе «Дизайн» вы можете найти всё необходимое для оформления вашего квиза — цвет фона, кнопок, текста, шрифты, и т.д. Есть готовые темы, либо вы можете настроить самостоятельно.
Интеграция с сервисами
Квиз можно связывать с другими сервисами, такими как счетчик Яндекс.Метрика или пиксель ВКонтакте для передачи целей, с системами email-рассылок, онлайн-таблицами, системами веб-аналитики и даже подключать платежи. В зависимости от ваших целей и задач вы можете выбрать всё, что нужно.
Как увеличить количество заявок с юридического квиза
Мало просто создать квиз. Им нужно уметь заинтересовать. Надеяться, что кто-то будет тратить даже 30 секунд своего времени на вас просто так, по меньшей мере самонадеянно. Поэтому перед началом опроса, ещё на стартовой странице, точно указывайте, что именно получит человек в конце за то, что пройдёт его. В качестве бонусов могут выступать:
- пошаговая инструкция;
- бесплатная консультация;
- пример заполнения документа;
- дополнительная скидка.
Можно придумать десятки вариаций вознаграждений для дополнительного стимулирования. Главное, чтобы было просто, быстро и максимально полезно для клиента.
Составьте необходимые документы и материалы, оформите их в электронном виде и дополняйте ими квиз. По сути вы можете использовать лид-магниты, о которых я подробно писал в своей статье «Воронка продаж юридических услуг». Вам стоит её почитать, она дополнит ваши знания по разработке квиза. Далее будет указано, где и как размещать
Встроенные элементы улучшения конверсии
В самих настройках квиза есть несколько инструментов, позволяющих увеличивать конверсию. Всё, что нужно — грамотно их настроить. Слева указано меню с названием «настройки».
- Онлайн-консультант. По мере прохождения теста будет появляться фото, имя и должность человека, ответственного за консультацию. Это создаёт впечатление, что вопросом человека уже занимаются, и дают рекомендации. Это погружает в процесс прохождения ещё сильнее. Сфотографируйте лицо консультанта, укажите имя и должность, составив напротив указанных вами вопросов его тексты комментариев.
- Скидка. Все любят скидки. А если при каждом ответе на вопрос скидка будет расти, это создаст дополнительную ценность для потребителя. Воспользуйтесь этим, указав размер скидки в процентах или деньгах (рекомендую последнее).
- Бонусы. Это как раз та часть, о которой я говорил выше. Укажите, что после прохождения квиза человек получит, например, шаблон документов для суда или пошаговую инструкцию по самостоятельному обращению в соответствующие инстанции. Добавьте ссылки на электронные версии этих документов в раздел «Бонусы» и они будут демонстрироваться после того, как человек оставит вам контактные данные.
Продвинутые дополнения
Если у вас есть маркетолог в штате, он может даже составить несколько вариантов содержимого для А/Б тестирования. В этом случае пользователи будут видеть разный контент для разных целевых аудиторий. Это позволит понять, какие заголовки, картинки или документы работают лучше остальных. Либо создать несколько вариантов квиза и показывать их по очереди. Такой подход более детален и точен, но требует времени и денег на тестирование.
Нюансы при разработке квиза для юристов
Юридический квиз отличается спецификой вашей ниши, и если сделать его шаблонно, вы можете не получить нужного результата. Поэтому необходимо учитывать ряд важных особенностей:
- Задавайте вопросы, необходимые для анкетирования. Не нужно задавать вопросы “чтобы были”. Формулируйте с учётом того, какая информация вам нужна — например, для банкротства это размер долга, для разводов наличие совместно нажитого имущества, для залива квартиры метраж.
- Формулируйте языком клиента. Вопрос в духе “Есть ли у вас документ форма x124ps?” запутает его. Переключитесь на язык потребителя.
- Не усложняйте. Лучше 3 важных первичных вопроса, чем длинное полотно из 10-20. Не забывайте, что задача квиза — не полностью обработать клиента, а пригнать к вам первично опрошенных.
- В квизах есть возможность добавлять онлайн-консультанта с подсказками — в юридической сфере это отличная возможность увеличить заинтересованность. Установите реальное фото человека с сайта, укажите имя и должность, пропишите подсказки к каждому вопросу, особенно если он сложный — это создаёт впечатление, что консультация уже идёт и юрист уже приступил к работе.
