Что такое юридический PR и зачем он нужен? Я не устаю повторять, что продажа услуги, особенно юридической, сильно отличается от продажи товара (хотя даже в случае с товаром не всегда всё однозначно). У человека появляется проблема, гораздо сложнее, чем купить буханку хлеба на обед. Более подробно я объяснял это в статье «Как продавать юридические услуги?»
Как происходит выбор юриста для решения своей проблемы? Явно не пальцем в небо. Человек опрашивает близких, знакомых и друзей, есть ли у них хороший специалист, читает статьи в интернете, пытаясь понять, как правильно сделать выбор, и т.д. Одним словом, собирает информацию.
Конечно, всегда найдётся определённый процент людей, обращающихся к первому попавшемуся юристу по первому рекламному объявлению, но шанс этого довольно мал. И здесь на помощь приходит репутация. И как раз для её построения нам нужен юридический PR — бесценный, на мой взгляд, инструмент для юридической компании.
Зачем быть популярным
Популярность — это результат вашего труда, продемонстрированный широкой публике. Мало быть хорошим юристом — ваши знания и достижения нужно постоянно придавать огласке. И чем чаще, проще и ярче, тем лучше.
Юрист или адвокат, который доказал свой профессионализм, изначально в более выгодной позиции: ему больше доверия и имя на слуху, а значит и сарафанное радио, всеми юристами любимое, будет работать лучше.
Репутация и популярность дают эффект снежного кома в виде потока клиентов, нарастающего в геометрической прогрессии. Отсюда больше договоров и выручки.
На всем известном примере: если встанет выбор и сумма гонорара не будет иметь значения, к кому пойдёт клиент — к вам или Павлу Астахову?
Инструменты юридического PR
От «притч» — к конкретике. Существует множество инструментов для увеличения репутации юриста, даже в конкретном небольшом регионе есть рычаги воздействия.
1. Выступления на ТВ
Телевидение имеет высокий процент доверия до сих пор. Местные телеканалы с радостью позволят вам выступить с материалом на интересную тему (насколько я знаю, во многих случаях даже бесплатно). Если, например, ваша специализация — залив квартир, выступите приглашённым юристом с темой в духе «Как правильно взыскать ущерб с соседа, залившего вашу квартиру».
2. Публикации в прессе
Принцип похож, с разницей в том, что вы не выступаете вживую, а пишете статьи в популярные газеты и журналы. Акцент нужно делать на проблемах ваших потенциальных клиентов, предоставляя материал, способный их решить. Ваше авторство и номер телефона под статьёй приведёт к вам дополнительных клиентов.
3. Ведение корпоративного блога
Если у вашей компании есть сайт, внедрить корпоративный блог — отличное решение. Это виртуальная пресса. И прелесть вашего блога в том, что там нет ограничений: вы сами решаете, что и когда писать. Регламент телевидения или прессы может вырезать важную информацию из ваших публикаций по своим субъективным критериям, требовать определённого стиля повествования и т.д. В блоге вашей компании таких трудностей не возникнет.
К тому же ваш блог компании при регулярных публикациях полезных материалов рано или поздно станет появляться в выдаче поисковых систем, например в Яндекс. А это совершенно бесплатный приток потенциальных клиентов с высокой лояльностью, который у вас никто не отнимет.
4. Видео на YouTube-канале
В современных реалиях видеоканалы — один из лучших способов самопиара. Вы выдаёте полезную информацию для пользователя простым и понятным языком, и он видит ваше лицо, слышит ваш голос, запоминает вас. И достаточно записать видео всего один раз, а смотреть его могут постоянно! Вы прилагаете минимум усилий для максимума результата.
5. Публикации на экспертных площадках
В интернете существует немало сервисов для узкопрофильных специалистов, где они могут публиковать свои материалы. Такие сервисы дают результат даже быстрее, чем личный блог, ведь существуют они давно и уже раскручены в сети. А это значит, что стоит вам только сделать хорошую публикацию, как её сразу же увидит определённое количество потенциальных клиентов. Чем не канал для повышения репутации?
6. Публичные выступления / семинары
Вы можете собирать заинтересованную в ваших услугах аудиторию на живые встречи, где вы публично будете выступать с материалами о её проблемах. После таких выступлений часть аудитории готова заключить с вами договор прямо на месте.
7. Проведение вебинаров (онлайн-семинаров)
Вживую людей в аудиторию привести гораздо сложнее, чем на онлайн-встречу. Для последней достаточно выслать сообщение подписчикам и дать ссылку на видеоконференцию, и вы уже получаете большое количество слушателей, которые могут стать вашими клиентами за несколько кликов.
8. Постинг на узкопрофильных форумах
Где искать ваших потенциальных клиентов, если не на форумах в интернете по их проблеме? Регистрация лёгкая, писать можно сразу. Вы можете создать свою ветку форума, где вы разбираете проблемы потенциальных клиентов и отвечаете на их вопросы. Сюда же подойдут сервисы по типу Яндекс.Кью или Ответы Mail.ru — часто люди задают интересующие их вопросы там. Так ответьте, и пусть вас запомнят.
9. Посты в социальных сетях
В социальных сетях вы можете публиковать как отдельные материалы, так и ссылки или анонсы на уже созданные статьи, видео или предстоящие живые мероприятия. И люди, являющиеся вашими подписчиками или друзьями, будут получать уведомления об этом в реальном времени!
Также вы можете заходить, например, в группы по вашему городу и давать там мини-консультации или ответы на вопросы, которые впоследствии приведут потенциальных клиентов к вам на консультацию.
Почему юридический PR лучше прямой рекламы
Запуская рекламу в интернете, на телевидении или по радио, вы напрямую зависите от вашего бюджета. Пока вы платите, к вам идёт поток потенциальных клиентов. Когда деньги на счету заканчиваются, вы сразу же остаётесь без договоров. Вы существенно рискуете приблизиться к банкротству компании, слив последние деньги на ненужную и иногда бесполезную рекламу.
В случае с PR вы тратите в первую очередь время и усилия, постепенно формируя вокруг себя узнаваемость и доверие. Большая часть инструментов либо дешёвая, либо и вовсе бесплатная. Да, это более сложно и долго, а если отдать всю работу на откуп сторонним исполнителям, тоже дорого. Но взамен вы получаете:
- Постоянный поток клиентов. Все статьи, видео и выступления останутся видимыми на долгое время, и за счёт этого к вам будут поступать регулярные обращения.
- Высокий уровень доверия. Платной рекламе люди так никогда не поверят, как живой рекомендации.
- Независимость от рекламных бюджетов. Все материалы находятся по запросам в поиске и на видеохостингах совершенно бесплатно, и люди продолжают их видеть каждый день.
- Усиление «сарафанного радио». Чем больше людей приходит к вам из разных источников, тем больше живых рекомендаций вы получите в перспективе
Как правильно применять юридический PR
Основная проблема построения юридического PR, мешающая многим юристам его реализовывать — это необходимость тратить большое количество времени и/или денег. Снежный ком не собирается за 1 день, и даже за неделю. Результат ощущается только в долгосрочной перспективе, при условии постоянного взаимодействия с аудиторией. Поэтому:
- определите цели PR-деятельности;
- выделите нужные инструменты;
- распишите подробный план действий;
- начните их исполнять на регулярной основе!
Системность и постоянство — это ключевая особенность успешности юридического PR. Это сложная система, которая постоянно совершенствуется и дополняется. Но даже небольшие на первый взгляд действия могут принести определённый результат, если вы приложите усилия.
